Como fazer uma proposta comercial que fecha projetos

A estrutura de 5 secções que converte · Atualizado em 2026

Uma proposta comercial não é um orçamento com o logótipo em cima. É a peça que decide se o cliente avança consigo ou com o concorrente que cobrava mais, e explicou melhor. A boa notícia: propostas que fecham seguem quase sempre a mesma estrutura de 5 secções.

Secção 1: "O que percebi do seu objetivo"

A secção mais importante, e a que quase toda a gente salta. Antes de falar de si, reformule o problema do cliente pelas palavras dele: "Precisam de um site que gere pedidos de orçamento, porque o atual não aparece no Google." Duas ou três frases chegam. É aqui que o cliente pensa "esta pessoa ouviu-me", e a partir daí lê o resto com boa vontade.

Secção 2: A solução, em resultados

Descreva o que propõe em linguagem de resultados, não de tarefas. O cliente não compra "10 horas de design"; compra "um site que carrega rápido e converte visitas em contactos". E inclua duas listas:

• Incluído: os entregáveis, um a um, com o número de rondas de revisão (sugestão: 2).
• Não incluído: a lista que evita 90% dos conflitos. "Criação de textos", "manutenção após entrega", o que ficar de fora, escreva-o.

Secção 3: Prazos com condições

Prazos por fase, com uma frase que o protege: "o prazo conta a partir da adjudicação e da receção de todos os materiais necessários da vossa parte". Sem ela, o atraso do cliente torna-se o seu atraso.

Secção 4: Investimento (não "custo")

• Apresente o preço do projeto, não as horas. As horas são contas suas.
• Indique claramente a situação de IVA (23% ou isenção art. 53.º).
• Condições de pagamento à cabeça: 50% na adjudicação, 50% na entrega é o padrão que funciona. Nunca comece a trabalhar sem o primeiro pagamento.

Secção 5: Próximo passo (um só)

Termine com uma instrução única e fácil: "Para avançar, responda a este email com 'adjudicado'." Propostas que terminam com "fico a aguardar" morrem na caixa de entrada.

Os 4 erros que matam propostas

• Sem validade. Dê 15 dias de validade, cria urgência legítima e protege-o de adjudicações 6 meses depois com os preços antigos.
• Enviada tarde. Cada dia de atraso arrefece o cliente. Prometa uma data ("envio até 5.ª feira") e cumpra.
• Em Word editável. Envie sempre em PDF.
• Preço ao telefone. "Deixe-me estruturar isso e envio a proposta amanhã", sempre.